暖通經(jīng)銷商如何避免合伙人分手
發(fā)布時間:2016/3/2 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通經(jīng)銷商如何避免合伙人分手
當前冷暖行業(yè)加速走向低毛利時代是不爭的事實。在低毛利時代，原有的商務模式、企業(yè)生存方式都可能發(fā)生改變。這讓業(yè)內(nèi)人士不斷思考，不斷探索在低毛利時代的新生存方式。
代理人與合伙人制度
所謂代理人和合伙人，實際上就是暖通公司的業(yè)務員與所在公司簽訂合作協(xié)議，注冊個體工商戶，不再享有公司的基礎薪酬、社保及其他補助和福利，可以看做是暖通公司利潤觸底而產(chǎn)生的薪酬分配方式。這種銷售模式下，暖通公司保留基礎利潤而賣價由銷售定。有銷售技巧的業(yè)務人員（代理人或合伙人）往往能獲得高提成，銷售能力弱往往便以低價獲得低額回報，亦或是沒有訂單。這種方式在特定時間里讓少部分人迅速積累資本，讓暖通公司獲得大幅上升的業(yè)績，當然也讓一部分做的不好暖通公司或代理人、合伙人被自然淘汰…
如何推動暖通公司的合伙人股份制？
暖通公司合伙人股份制，得以將才能最優(yōu)秀也是流動性最高的業(yè)內(nèi)精英集結(jié)在一起，形成了一種獨特、穩(wěn)定而有效的管理架構(gòu)。一個成功的暖通公司需要市場調(diào)查的行家、生產(chǎn)的行家、管理的行家、理財?shù)男屑�、營銷的行家、„„對未來市場預測的行家以及熟練的技術工人。如果所有的人都是行家，這個企業(yè)肯定是輝煌騰達的；如果有一些人是行家，通過努力是可以取得一些成功的。
打倒“平均分配股權”
傳統(tǒng)的股份制模式幾乎都是“等額股份制”，即如果是兩個股東時每人占50%的股份，如果是三個股東時每人占三分之一的股份，如果是四個股東時每人占25%的股份，依次類推。這種股份制存在很大的弊端，比方說：沒有核心人物對企業(yè)承擔最大的責任，吃大鍋飯現(xiàn)象難以杜絕，出現(xiàn)摩擦時難以表決。
記住預留
暖通合伙人在早期首先想到的是，我們來分一下，你多少我多少，你30%我70%，或者是我60%你40%。其實這是不對的，在設計股權架構(gòu)時，我們得先把別人的切掉，也就是預留一部分股權，最后的才是自己的。
優(yōu)化股權架構(gòu)，避免矛盾產(chǎn)生
不同的合伙人對項目的貢獻是不一樣的。雖然你出一百我出一百這種出資構(gòu)成是均等的，但在實際操作過程中，每個人擅長的點不一樣，他對暖通公司，對工程項目的貢獻度是不一樣的。如果股權一樣，貢獻度不一樣，在合伙的早期可能還OK，項目沒做成就拉倒，項目做成了肯定會有矛盾。
所以在合伙初期，不建議把股權分足，應該給股權調(diào)整預留空間。比如說，COO本來應該拿15%，CTO是20%的，可以把每個人的股比都先降5%下來，放在股權池里。合伙人之間進行約定，我們還有這些預留，以后會根據(jù)項目開展的不同階段，每個人的不同貢獻進行股權的調(diào)整。在創(chuàng)業(yè)的不同階段，不同人的貢獻是有變化的，需要綜合考量，不能一下子覺得，這個人運營好像挺不錯的，就把那15%給他。 等到項目的運行過程中發(fā)現(xiàn)他的能力也是一般般，想把其到手的肉再重新分配，基本上就非常難了。
要有明顯的股權架構(gòu)的梯次
合伙人中，一定要有帶頭大哥，也就是核心股東，能夠拍板說這個事情就這么定了。帶頭大哥要拿比較大的股權，比如說按6：3：1、7：2：1這樣明顯的股權梯次，才能形成貢獻度的考量以及掌握控制權、話語權。
專治合伙人中途退出有妙招
按年成熟
打個比方，A、B、C合伙創(chuàng)業(yè)，股比是6:3:1。做著做著，C覺得不好玩，就走了。他手上還有10%的股份，如果項目做起來了，他等于坐享其成，這樣對團隊里的其他人是不公平的。
這個時候，就可以實行股權成熟制度，事先約定，股權按4年成熟來算，我們一起干四年，預估四年企業(yè)能成熟。不管以后怎樣，每干一年就成熟25%，C干滿一年整離開了，他可以拿走2.5%（10%X1/4）的股份，剩下的7.5%就不是C的了。
剩下的7.5%有幾種處理方法。第一種，強制分配給所有合伙人，第二種，以不同的價格按公平的方式給A和B，這樣A和B還可以重新找一個代替C的位置。
按項目進度
比如說產(chǎn)品測試、迭代、推出、推廣，達到多少的用戶數(shù)……這種方式對于一些自媒體運營的創(chuàng)業(yè)項目比較有用。
按融資進度
這個進度可以印證產(chǎn)品的成熟，這是來自資本市場，即外部的的評價，可以實現(xiàn)約定完成融資時A得多少B得多少C得多少。
按項目的運營業(yè)績（營收、利潤）
因為有些項目離錢比較近，覺得團隊能賺錢，那我們就投錢。在這種情況下，可以根據(jù)業(yè)績進行約定。
近段時間以來，不時傳出暖通合伙人分崩離析，要么高管帶著團隊出走，要么股東之間鬧得不歡而散。這類發(fā)生變數(shù)的公司，目前已有的結(jié)果是，原公司不得不重新組建暖通團隊，近乎從零起步，嚴重的是，有少數(shù)公司直接倒閉;而出走的人，有的另起山頭干的風生水起，有的則帶著跟隨自己的人馬重溫幾年前創(chuàng)業(yè)的艱辛。
不可否認，當前暖通行業(yè)的不太景氣對這些公司產(chǎn)生變故有重大推動，但恐怕又遠不止這么簡單。火山爆發(fā)需要一個極限點，但爆發(fā)前已經(jīng)累積了成百上千年!過去，行業(yè)景氣帶來的各家數(shù)據(jù)報表漂亮，讓各種分歧尚能擱置，但在當前行業(yè)不太景氣的壓力環(huán)境下，人，總是容易讓豁達的心胸變得狹小，總是會變得好猜疑、好爭辯、好抵制，總是容易先為自己想好退路，而沒有合伙初期那樣集體無退路，只有往前一條路。
推行暖通公司合伙人股份制有很多好處：
1、可以讓最能干的股東能夠有全身心投入企業(yè)工作的動力，因為干好了他利益最大，干糟了他損失最大；
2、可以將企業(yè)最需要的人才組合起來并較好地穩(wěn)定企業(yè)的人才隊伍；
3、出現(xiàn)分歧時容易表決，因為永遠不會出現(xiàn)無法表決的情形；
4、企業(yè)資金最安全，幾乎不可能出現(xiàn)“攜款外逃”的行為；
5、能有效地避免“另起爐灶挖墻腳”的現(xiàn)象，以保護企業(yè)的客戶資源和其他無形資產(chǎn)。
特別提醒：永遠不要和信譽不好或人品不好或不講規(guī)矩的人合作。否則后患無窮！
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